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制定什么样的医药招商政策更能吸引经销商

浏览次数: 日期:2011年6月1日 16:22
  核心提示:医药招商工作者作为企业的营销代表,要想真正吸引住经销商,最重要 的就是要保证经销商的"利"。而要做到这点,企业的营销政策必须到位,即营销 政策必须具有比较优势,比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。
  医药招商工作者作为企业的营销代表,要想真正吸引住经销商,最重要的就是要保 证经销商的"利"。而要做到这点,企业的营销政策必须到位,即营销政策必须具 有比较优势,比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。
  医药招商政策一般分为总部的整体营销策略和分公司(或办事处,下同)的当地销 售策略。要想吸引住经销商,总部营销政策和当地销售政策必须具有竞争优势。当 初我在某空调企业工作时,总部制定出了整体的营销政策,包括年终返点(根据经销 商在该空调年度实际销售金额,返还一定比例的金额。
  医药招商工作者需要分析经销商的心理,然后制定出到位的、具有竞争优势的营 销政策,从而达到吸引住经销商的目的。 但是,光有到位的营销政策还是远远不够 的,经销商不仅要看营销政策的表面文字,更在意营销政策本身是否具有"可实现 性",即奖励政策能否及时兑现,这是经销商丝毫不敢掉以轻心的,尤其是在信用机 制不健全的当前社会,这点更需警惕。
  有许多医药招商企业的营销政策承诺的东西冠冕堂皇,颇有吸引力,但等到"实现 "企业预期目标,企业的所有承诺都成了泡沫,经销商则是欲哭无泪,投诉无门。做 医药招商时,尽量避免发生这些事情,对经销商承诺的东西及时、尽早的兑现,正因 如此,虽然当时我们的营销政策不是最具竞争力的,但经销商都乐意经营我们的产 品,而且私交颇佳。到位的营销政策和及时的奖励措施,抓住了经销商最关心的" 利"字问题,无疑也是最能吸引经销商的措施。
卓越的企业有完善的培训机制,专门讲授经销商的心理以及感情对策;优秀的营销 工作者不但将工作做的有条不紊,而且与经销商建起了良好的友谊。医药招商企业 尊重经销商,通过感情来维系、加深双方之间的合作,这也不失为一种吸引经销商 的好方法。
  尊重经销商是营销工作者必备的素质。"欲要人敬己,先要己敬人",尊重经销商, 才可能得到经销商的尊重;而只有赢得经销商的尊重,关爱才能自然随之而生,厂商 之间的合作才能得到进一步深入拓展。在营销工作中,尊重经销商,加强双方之间 的感情,以私交来吸引经销商,不失为一种花费少、效果大的手段。我认识的一个 同行,在用感情来笼络经销商方面做的非常成功。他曾作为当地最大一个经销商的 伴郎出席婚礼,伴郎中唯他是"外人";他更换过几个企业,当地的主流经销商跟随 他的转向而变更自己的主推产品。
  做医药招商工作时,许多企业营销工作一团糟,营销人员纷纷推卸责任,或者是总 部支持太少,经销商没有积极性,等等。这种观点肯定不正确的,因为企业的市场环 境大多如此,在营销中,强调"换位思考",从经销商的角度来考虑问题,把服务做 到家,通过这些方式来吸引经销商,最终取得市场上的"战果"。
  "换位思考"说来简单,但没有多少人真正认识到,更枉论执行了,但这确实非常重 要的。俗话说,"将心比心"就是这个道理。"换位思考",假设我们自己就是经 销商,我们希望从企业、从医药招商工作者中得到什么帮助呢?我们应该有利润,还 要风险小,这时我们肯定是希望企业能将旺销产品让我们经销,滞销产品则退回,不 能长期挤占我们的库房和资金。另外就是现金流,利润在一定时期可以少些,但是 我的资金链绝对不能断裂,所以企业应在这方面为我着想。
  还有,新产品的性能、特征培训,最起码医药招商企业应该给经销商解释清楚,而且 应该对直销人员进行相关的培训和讲解;广告宣传和促销活动应该与时俱进,从而 利于我们经销商掌握市场先机;售后服务更是个大问题,出现故障,企业应能提供迅 捷、有效的服务,将危机消弭于未然之际。

所属类别: 医药营销

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